2020年，國內(nèi)一家產(chǎn)業(yè)園頭部機構(gòu)發(fā)起的定向邀標，引發(fā)了整個產(chǎn)業(yè)咨詢領(lǐng)域的熱議。

當時，受邀遞盤的機構(gòu)有4家：兩家成立超100年的國際咨詢機構(gòu)，一家成立于上世紀80年代的國務(wù)院背景研究機構(gòu)。而最后一家機構(gòu)，相比其他三家，成立時間不久。

這家機構(gòu)叫做谷川產(chǎn)業(yè)研究院，當時團隊成員不足10人。

就在受到定向邀標之前，其執(zhí)行院長宋凌飛剛提交一份300多頁的產(chǎn)業(yè)研究報告。據(jù)介紹，這份報告是她帶著一個助理加班1個月完成的，客戶改一遍就過了。

宋凌飛和谷川產(chǎn)業(yè)研究院，開始在招商的圈子里廣為流傳。

01 半個內(nèi)行看透產(chǎn)業(yè)咨詢的頑疾

谷川產(chǎn)業(yè)研究院，隸屬于谷川聯(lián)行。

這家2009年成立的公司總部在上海，在國內(nèi)外14個城市布局了產(chǎn)業(yè)招商隊伍，截止到目前已經(jīng)完成了4700多家項目成功落地。值得強調(diào)的是，谷川聯(lián)行還積累了超過47萬個投資項目的資源數(shù)據(jù)庫，是中國最早實現(xiàn)市場化、數(shù)據(jù)化的招商引資機構(gòu)。

宋凌飛對于招商引資領(lǐng)域的了解，要追溯到2013年。彼時，剛從南開大學(xué)畢業(yè)的她，進入到了國際貿(mào)易與投資領(lǐng)域。

當時，上海自貿(mào)區(qū)正式成立，宋凌飛接到的第一個任務(wù)就是投資一個冷鏈保稅倉項目。

一個人飛到上海，考察外高橋、洋山、浦東等多個海關(guān)特殊監(jiān)管區(qū)域，宋凌飛白天與園區(qū)、企業(yè)、政府打交道，晚上則拖著疲憊的身體回到酒店繼續(xù)做總結(jié)匯報。

這段經(jīng)歷盡管艱辛，但也使得她開始對招商引資方向產(chǎn)生興趣。宋凌飛會饒有興致地向大家介紹，一個項目落地背后的那些有趣問題：

這些問題不止包含租金成本、免稅政策，還要去看周邊酒店、學(xué)校、醫(yī)院是否齊全、招工難不難、社保最低繳存基數(shù)，甚至風(fēng)土人情宗教信仰……這活脫脫整出了一個社會學(xué)的研究范圍。

而巧合的是，宋凌飛的本科專業(yè)正是社會學(xué)。

在此之后，宋凌飛逐步向招商引資領(lǐng)域深度探索。她開始接觸國際投資，頻繁飛去尼泊爾等南亞國家，親身經(jīng)歷“一帶一路”在項目投資操作層面的推進。

這個過程中，宋凌飛看到了產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈在實體企業(yè)中的運作，完整觀察到物流、信息流、商流、業(yè)務(wù)流、資金流的動向。她甚至自己去總結(jié)加德滿都如何在做旅游產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，分析國內(nèi)投資者如何幫助南亞國家進行產(chǎn)業(yè)優(yōu)化布局……

不知不覺地，宋凌飛從招商引資環(huán)節(jié)走到了上游的產(chǎn)業(yè)咨詢領(lǐng)域。

這個領(lǐng)域在國際投資方面比較成熟，一般政府、園區(qū)進行招商引資之前，都要邀請第三方機構(gòu)進行產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，然后聘用專業(yè)招商機構(gòu)根據(jù)規(guī)劃進行項目引進。

但2017年，宋凌飛正式加入谷川聯(lián)行后才發(fā)現(xiàn)，這條鏈路在國內(nèi)的發(fā)展并不完整。

首先，國內(nèi)政府招商引資一開始是以人脈資源為導(dǎo)向的市場運作，他們大多借助行業(yè)協(xié)會、基金公司等轉(zhuǎn)介紹項目資源，再以普惠政策吸引項目入駐。

這也是招商引資1.0階段，政府基本以經(jīng)濟指標為主要衡量維度。在這種市場背景下成長起來的招商引資產(chǎn)業(yè)鏈，幾乎沒有產(chǎn)業(yè)咨詢這一環(huán)節(jié)。

直到近些年，總部經(jīng)濟、產(chǎn)業(yè)集群等概念提出，部分地方政府開始引入產(chǎn)業(yè)咨詢，試圖通過打造特色小鎮(zhèn)、集中產(chǎn)業(yè)園等形式，帶動區(qū)域經(jīng)濟持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展。

在這個過程中，宋凌飛在為長三角、珠三角等區(qū)域政府招商后發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)咨詢機構(gòu)給出了不少規(guī)劃報告，但是大多不接地氣，在具體的招商環(huán)節(jié)無法實施落地。

這是當初粗放式產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段造成的后遺癥。產(chǎn)業(yè)咨詢與招商引資分離，上游無法獲得下游一線操作的數(shù)據(jù)反饋，無法實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)規(guī)劃因地制宜。

這個行業(yè)，亟需一個既懂產(chǎn)業(yè)咨詢又懂招商引資的機構(gòu)出現(xiàn)。

02 打通產(chǎn)業(yè)咨詢?nèi)a(chǎn)業(yè)鏈

2020年，商務(wù)部發(fā)文鼓勵各級政府積極招商；2021年，十三屆全國人大四次會議表決通過十四五規(guī)劃，并表示發(fā)展建設(shè)產(chǎn)業(yè)集群已經(jīng)是各地十四五規(guī)劃的重點。

屆此，各地招商引資對上游靠譜的產(chǎn)業(yè)咨詢服務(wù)需求尤為迫切。

一時間，部分委托招商機構(gòu)開始向上游涉足，期望以自身招商經(jīng)驗為客戶提供更具實操性的規(guī)劃方案；部分產(chǎn)業(yè)咨詢機構(gòu)也開始向下游延伸；打算根據(jù)自己的方案進行最后一環(huán)的落地……

可惜的是，下游往上游走沒有充分的數(shù)據(jù)輔助研究；上游往下游走沒有穩(wěn)定的客源助推發(fā)展。剛好的是，積累了47萬企業(yè)數(shù)據(jù)資源的谷川聯(lián)行，具備這樣的剛性能力。

招商引資行業(yè)的豎向集成試驗，就這樣落在了谷川聯(lián)行肩上。而在谷川聯(lián)行的一眾產(chǎn)業(yè)人才中，曾在國際投資中廣泛涉獵產(chǎn)業(yè)咨詢-落地全流程業(yè)務(wù)的宋凌飛，成為主導(dǎo)這場試驗的最佳人選。

2019年，宋凌飛接到任務(wù)，要求快速構(gòu)建起谷川產(chǎn)業(yè)研究院。她說，那是自己職業(yè)生涯以來壓力最大的一個項目，因為一切都是開拓，沒有任何可以參考的東西。

為了解國內(nèi)每一個區(qū)域的產(chǎn)業(yè)發(fā)展，宋凌飛一個人從上海出發(fā)，沿著廣西、新疆、東北、河南、天津的順時針方向，花3周繞了中國一圈。

回來之后，她經(jīng)常獨自研究到夜深人靜，同時開展內(nèi)部調(diào)研，集合招商團隊、技術(shù)團隊等開始構(gòu)建落地性的產(chǎn)業(yè)咨詢方案架構(gòu)體系。

在她所架構(gòu)的產(chǎn)業(yè)咨詢方案體系里，產(chǎn)業(yè)定位規(guī)劃及招商策劃、招商地圖等業(yè)務(wù)引起客戶的興趣。在這個基礎(chǔ)上，她還將谷川聯(lián)行12年來的委托招商業(yè)務(wù)融入其中，基于合作單位的產(chǎn)業(yè)定位及招商需求，以接續(xù)的產(chǎn)業(yè)鏈招商實踐，驗證產(chǎn)業(yè)咨詢的落地性。

而對于落戶的企業(yè)客戶，宋凌飛更是考慮到后期的園區(qū)服務(wù)和經(jīng)營賦能。她將谷川聯(lián)行的高科模式企業(yè)全生命周期服務(wù)納入到方案中，為企業(yè)的市場營銷、金融服務(wù)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展、共享生產(chǎn)平臺等方面提供更緊密的服務(wù)。

這應(yīng)當是中國第一個“產(chǎn)業(yè)咨詢-委托招商-企業(yè)服務(wù)”的全流程解決方案。

該方案定下沒多久，谷川聯(lián)行的一位山東政府老客戶找到了她。當時，山東要求下轄區(qū)縣級單位對招商引資精準定位，并制作招商圖譜。但當?shù)嘏c第三方機構(gòu)合作后，拿到的圖譜質(zhì)量堪憂。

眼看交付期限所剩無幾，他們把這個難題交給了宋凌飛。沒想到的是，這個團隊在剩下的一小部分時間里，重新調(diào)研重新構(gòu)思，最終按時交付圖譜甚至零次修改驗收。

這幾乎成為了谷川聯(lián)行甚至招商引資圈子里的一段佳話。宋凌飛和還沒正式掛牌的谷川產(chǎn)業(yè)研究院，一炮而紅。

03 谷川的服務(wù)閉環(huán)

到2021年，越來越多同行開始注意到谷川產(chǎn)業(yè)研究院。這個剛剛成立不足1年的年輕機構(gòu)，憑什么快速得到政府、企業(yè)各方的信任？

這背后其實是一個龐大的服務(wù)閉環(huán)。

從上游開始，谷川產(chǎn)業(yè)研究院提供更接地氣的產(chǎn)業(yè)咨詢服務(wù)。第一家找到谷川產(chǎn)業(yè)研究院的，是江蘇一個省級經(jīng)濟開發(fā)區(qū)。

當時，該園區(qū)以裝備制造、新能源新材料、生物醫(yī)藥三大特色產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)，希望在當前新能源新材料產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)上，對鋰電池產(chǎn)業(yè)進行深度解析，并提供產(chǎn)業(yè)規(guī)劃及招商策劃落地方案。

帶著2位助理，宋凌飛開始對這個行業(yè)進行調(diào)研分析。在加班加點1個月后，300多頁的落地方案交付，并對當?shù)仉妰r生產(chǎn)要素成本過高、沒有龍頭企業(yè)等問題提出了建議。

宋凌飛說，這是個老客戶，很給“面子”，改一遍就過了。

在產(chǎn)業(yè)咨詢報告提出之后，谷川聯(lián)行接下來可以直接根據(jù)這份報告幫助客戶進行招商引資。這其中，天津一個開發(fā)區(qū)的合作案例最為突出。

在雙方的交流中，該開發(fā)區(qū)與谷川確立了當下園區(qū)向智能制造及生物醫(yī)藥方向轉(zhuǎn)型的規(guī)劃。通過產(chǎn)業(yè)咨詢規(guī)劃報告，谷川開始根據(jù)自己容量超過47萬投資項目的資源數(shù)據(jù)庫進行篩選，為園區(qū)尋找精準的意向客戶。

之后，谷川為該開發(fā)區(qū)落地了無人機品牌商、腫瘤分子診斷及早期篩查服務(wù)提供商、飛行器動力裝置系統(tǒng)開發(fā)公司等一系列企業(yè)。

事后，開發(fā)區(qū)相關(guān)負責人曾致電宋凌飛稱，落地的那家腫瘤分子診斷公司非常好，直接帶動了園區(qū)后來的招商引資工作。

值得一提的是，谷川自己還在該區(qū)域拿到了200多畝土地進行高科模式試驗。根據(jù)產(chǎn)業(yè)集群咨詢規(guī)劃，自己建設(shè)園區(qū)、自己招商引資、自己服務(wù)企業(yè)。

據(jù)宋凌飛介紹，谷川這樣的業(yè)務(wù)模式其實早就跑通了。

2018年，谷川聯(lián)行開發(fā)了高科業(yè)務(wù)模式。2019年，江蘇鎮(zhèn)江新區(qū)內(nèi)就發(fā)生了一起電子通訊領(lǐng)域的大型金融事件，一家電聲企業(yè)與一家光電企業(yè)并購重組。

據(jù)悉，這家光電企業(yè)當年就是鎮(zhèn)江新區(qū)委托谷川聯(lián)行引進的。而在之后的并購重組階段，谷川聯(lián)行服務(wù)小組在該企業(yè)全程的金融服務(wù)中，起到了很大幫助作用。

從產(chǎn)業(yè)咨詢，到招商引資，再到企業(yè)賦能，宋凌飛已然為谷川聯(lián)行構(gòu)建起一個招商引資全流程服務(wù)閉環(huán)。

這樣的服務(wù)閉環(huán)，也引起了市值超1000億行業(yè)巨頭的關(guān)注。就在服務(wù)江蘇客戶產(chǎn)業(yè)咨詢方案一遍即過之后，便出現(xiàn)了文章一開始的場景。

谷川產(chǎn)業(yè)研究院收到了一份定向邀標，邀請方則是國內(nèi)產(chǎn)業(yè)園絕對的頭部機構(gòu)。

在其余三家機構(gòu)面前，谷川產(chǎn)業(yè)研究院顯得那么年輕，甚至稚嫩。但商業(yè)世界比拼的往往不是你的出身和品牌歷史，而是實實在在的價值創(chuàng)造。

一份份專業(yè)務(wù)實、極具可操作性的咨詢報告，正帶領(lǐng)年輕的谷川聯(lián)行產(chǎn)業(yè)研究院在傳統(tǒng)老牌產(chǎn)業(yè)咨詢機構(gòu)中脫穎而出。

而宋凌飛也在這場行業(yè)逆襲中，成為關(guān)鍵人物。