在所有關(guān)于商業(yè)合作的誤區(qū)里，影響最廣的可能就是這句“按效果付費”。

社交平臺的廣告業(yè)務(wù)當然可以按效果付費。因為一切都發(fā)生在自己的平臺上，過程高度可控，效果自然立竿見影；而且總成本相對固定，只要廣告量足夠大，單位成本就能無限降低。

委托招商服務(wù)就不一樣。政府一定明白，招商工作不僅需要大量資金和人力的持續(xù)投入，而且見效周期長。作為招商服務(wù)機構(gòu)，渠道資源固然相對豐富，專業(yè)性和專注度也更強，但是如果沒有前期費用的支撐，工作還是很難順利開展。

目前來看，已經(jīng)有越來越多的政府、園區(qū)開始接受“前期付費+中介獎勵”的合作模式了。他們不在“小賬單”上過多糾結(jié)，而是透過價格的表象，看到了專業(yè)服務(wù)的真正價值。

01

細數(shù)招商合作的3種模式

一般來說，政府與招商機構(gòu)有三種合作模式：按項目付費、固定服務(wù)費、前期付費+中介獎勵。

不妨看看這三種合作模式的利弊。

第一種（按項目付費）是各行各業(yè)的甲方最喜聞樂見的合作模式。引進項目才給錢，沒引進也沒有損失，看起來穩(wěn)賺不賠。

如果是幾年前，按項目付費還比較普遍，但現(xiàn)在已經(jīng)很難吸引到優(yōu)質(zhì)的招商機構(gòu)了。

市面上能接受按項目付費的，要么是新成立的小型招商服務(wù)公司，要么是把招商當副業(yè)的機構(gòu)。

剛成立的小型招商機構(gòu)，出于拓展市場和鍍金的考慮，可能會接受按項目付費的模式。但是如果一年下來毫無建樹，賬面上看政府是省錢了，但因此錯過的發(fā)展機會、浪費的時間，反而會帶來更多損失。

把招商當副業(yè)的機構(gòu)也是這個情況，簽一份戰(zhàn)略合作協(xié)議，擺拍幾張照片，發(fā)一篇報道。看起來熱熱鬧鬧，實際效果就見仁見智了。

第二種（固定服務(wù)費）模式往往在園區(qū)整體委托運營中才會涉及。

政府把園區(qū)的招商、運營、企業(yè)服務(wù)整體打包給招商機構(gòu)，最后根據(jù)考核結(jié)果支付約定比例的費用。不僅省去了組建和培養(yǎng)團隊的成本，也能騰出精力，專注于頂層設(shè)計與企業(yè)服務(wù)。

但是這種模式目前還不太普遍。園區(qū)的運營管理現(xiàn)在還很難完全實現(xiàn)市場化運作，而且運營費相當高，很多地方政府是沒有這個預(yù)算的。

第三種（前期付費+中介獎勵）已經(jīng)成為主流的合作模式。谷川聯(lián)行采用的就是這種模式。

政府確定招商任務(wù)，先行支付一筆前期費用。招商機構(gòu)根據(jù)政府需求開展招商活動，與意向企業(yè)溝通接洽、組織意向企業(yè)到園區(qū)考察，企業(yè)確定入駐后，政府再根據(jù)約定支付中介獎勵。

優(yōu)質(zhì)項目成功落地的背后，需要一系列招商動作提供支持，包括前期的區(qū)域調(diào)研、產(chǎn)業(yè)研究、宣傳推廣；中期的系統(tǒng)搭建、項目挖掘、篩選和評估；后期的對接、見面、促成。

前期費用保障了招商機構(gòu)工作能順利展開，中介獎勵則給政府提供了后續(xù)的驗收標準，這種模式兼顧了招商機構(gòu)和政府雙方的實際需要。

02

根據(jù)招商目標

選擇合適的招商機構(gòu)

市面上的招商機構(gòu)良莠不齊，雖然都打著招商的旗號，但是業(yè)務(wù)側(cè)重各不相同。找到適合的招商機構(gòu)，是通過委托招商達成招商目標的關(guān)鍵。

目前地方政府接觸到的有招商服務(wù)的機構(gòu)，主要有以下幾種：

1. 招商服務(wù)機構(gòu)。招商引資服務(wù)是主業(yè)，專業(yè)化程度很高。不過必須重點對其成功落戶案例作出相應(yīng)的考量，一是看它有沒有真正的招商實力，二是看它能不能做到因地制宜。

2. 地方行業(yè)協(xié)會、商會。優(yōu)勢在于可以直接聯(lián)系到會員企業(yè)的管理層，但是容易受地域限制，而且只能聯(lián)系到會員企業(yè)，項目量很難保證。

3. 五大行等專業(yè)中介。擁有精準的投資信息和極高的客戶信任度，但是地域局限性較強，經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)很難與之達成有效合作。

4. 有豐富招商資源的個人。積極性與專業(yè)性僅次于專業(yè)招商服務(wù)機構(gòu)，但是由于是單槍匹馬，人脈較為有限，項目量也比較有限。

5. 產(chǎn)業(yè)研究咨詢機構(gòu)。擅長產(chǎn)業(yè)研究與戰(zhàn)略分析，但是實際的招商實力不強，報告做得很專業(yè)，但是無法帶來真正的項目落地。

政府、園區(qū)根據(jù)以上的優(yōu)劣勢對比，再結(jié)合實際的招商目標，就能選出大致的方向：

如果想要盡可能獲取更多企業(yè)信息，以上這些機構(gòu)都可以合作，多條渠道也就多條信息來源。

但是如果想要真正帶來項目落戶，或者看重項目投資規(guī)模，最好選擇與谷川聯(lián)行這樣的專業(yè)招商服務(wù)機構(gòu)合作，因為只有它們才真的有底氣把項目量和實際投資寫進合同里。

03

少算“小賬單”，多打“大算盤”

既然“前期付費+中介獎勵”已成為主流，不妨試著透過表象，看見價格背后的巨大價值。

項目建成投產(chǎn)后，不僅能持續(xù)帶來稅收和就業(yè)崗位，更能吸引與之配套的上下游企業(yè)入駐，推動產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)。比起經(jīng)濟發(fā)展“大算盤”，前期付費“小賬單”只要花在了刀刃上，就不必過度糾結(jié)。

13年來，谷川聯(lián)行已成功落地項目5800多個，累計招商引資1000多億元，形成了獨特的招商工作體系。只要達成合作，就一定會完成招商任務(wù)，以產(chǎn)業(yè)定位為根基，真正促成項目落地。

舉個例子，2021年11月，谷川聯(lián)行助力長城汽車整車及零部件生產(chǎn)基地項目落戶山東臨沂經(jīng)開區(qū)，預(yù)計年產(chǎn)值可達200億元，同時將帶動十余家汽車產(chǎn)業(yè)配套企業(yè)入駐，對臨沂加快壯大汽車產(chǎn)業(yè)集群、推動高質(zhì)量發(fā)展意義重大。

有人會說：長城汽車的例子太特殊，這樣的項目可不常有，而且也不是誰都有能力承載的。

我們再看另一個例子。

2021年12月，谷川聯(lián)行成功推動一個投資5億元的智能家具生產(chǎn)基地項目落戶廣元市昭化區(qū)。廣元這座川北小城的GDP剛超過1000億元，昭化區(qū)只占不到10%。促成這樣的優(yōu)質(zhì)項目落戶，對當?shù)亟?jīng)濟社會發(fā)展的幫助非常大。

還是這一年，谷川聯(lián)行與巴中經(jīng)開區(qū)達成了委托招商合作，不到3個月就促成了電子新材料項目落地。招商效率之高，令合作單位贊嘆不已。

敢于對招商成果作出承諾，也確實做出了成績，這離不開谷川聯(lián)行多個團隊的默契配合。

合作單位一般只會跟我們的招商團隊打交道，他們可能想象不到，促成政企精準對接的背后，有谷川產(chǎn)業(yè)研究院全力提供產(chǎn)業(yè)咨詢支持；有網(wǎng)絡(luò)運營團隊和客服團隊持續(xù)獲取企業(yè)投資意向；有谷川大數(shù)據(jù)團隊不斷對招商數(shù)字化平臺的迭代和優(yōu)化，驅(qū)動招商效率提升……

2020年初，國家商務(wù)部就正式發(fā)布通知，支持各地積極開展委托招商，組織多樣的招商活動。

作為政府可信賴的區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展運行服務(wù)商，我們真誠希望各地能擺脫對付費模式的糾結(jié)，更關(guān)注委托招商服務(wù)的巨大價值，把招商引資工作融入黨和國家事業(yè)的大棋局去考量。

至于最后選擇哪種類型的招商機構(gòu)合作，只能說仁者見仁，智者見智。但是如果真的想通過委托招商促成項目落戶，那就必須注意：

按項目付費的合作模式，已經(jīng)一去不返了。