01

《道德經(jīng)》里有一句話：有無相乘，虛實相生。

簡單來講，就是直觀和抽象相輔相成。

在老子看來，看不見的東西比看得見的東西更重要。

對于招商來說，像對外宣傳園區(qū)的地理位置、主導產業(yè)和功能配套、優(yōu)惠政策等等，這些都是看得見的東西。

但是，招商的目的不止在把企業(yè)招進來，最終還要看怎么和企業(yè)打好配合、提升產值效益。

因此，這不光依賴看得見的東西，還得靠看不見的東西。

看不見的東西是什么？

一是懂企業(yè)，二是守約定。

02

首先是懂企業(yè)。

這件事好說，但并不好做。

目前，有些園區(qū)還是擺脫不了開發(fā)商的身份，只停留在招商和基礎設施建設的層面，對于產業(yè)不夠了解。

就好比請客吃飯，得先弄清楚請多少人、請哪些人，才能按人數(shù)配餐、按口味上菜。

你給潮汕人點了一鍋水煮牛肉，給四川人點了一盤清蒸鱸魚，就算找頂級名廚來做菜，再貴再用心，終究也是沒對上喜好。

在談項目的時候，你只有足夠懂客商才能把握住他的投資意向。

有的客商重視產業(yè)生態(tài)，你就把自家產業(yè)發(fā)展情況和上下游介紹清楚。

有的客商重視政策扶持，你就得知道企業(yè)需要蒸汽還是電、是否需要無塵車間等等，針對性地給予優(yōu)惠政策，為他考慮運營成本。

企業(yè)在選址的時候，幾個園區(qū)看起來差不多，選來選去也沒有頭緒。

要想從眾多競爭者中脫穎而出，打動企業(yè)投資的“芳心”，園區(qū)還得在研究企業(yè)的工作上下足功夫。

畢竟誰不喜歡和懂自己的人合作？

03

不過這個“懂”的功夫，不能只下在招引階段。

眾所周知，培育產業(yè)鏈需要時間。

尤其是高新技術產業(yè)，園區(qū)對待創(chuàng)新研發(fā)類企業(yè)更不能盲目的急于求成。

一位生物醫(yī)藥上市公司的總裁指出，對于新藥研發(fā)需要的基礎研究和資金投入，很多人還不理解，更不理解新藥開發(fā)的難度，理解不了活性分子和藥物之間的巨大差距。

園區(qū)不考慮具體情況，只規(guī)定短時間內必須產出結果，這種舉措并不能把小苗培育成參天大樹。

換而言之，如果園區(qū)不懂企業(yè)，也就無法理解企業(yè)的難處。

疫情之下，大部分政府園區(qū)即便自己“勒著褲腰帶”過日子，也要為企業(yè)減免租金；打開綠色物流通道，幫著企業(yè)搶回訂單，最大化減小負面影響。

反之，有的地方卻竭澤而漁，以“應對疫情影響加強協(xié)稅護稅”名義干擾稅收征管秩序，嚴重增加企業(yè)負擔。

作為市場的引導者，園區(qū)必須既要算好自己的經(jīng)濟賬、長遠賬，更要幫企業(yè)算好利益賬、發(fā)展賬。

先懂企業(yè)，再進階為“先人一步”，想客商之所想，更要想客商之未想。

才能真正實現(xiàn)政企同甘共苦、合作共贏。

04

第二個看不見的東西，是守約定。

承諾的事情不能說變就變，簽訂的合同不能說毀就毀。

為了成功引進項目，說著放寬限制、給各種好處，等企業(yè)拎包入駐，卻發(fā)現(xiàn)項目審批難不說，之前的好處一概不算數(shù)。

“我以為你是君子，結果被放了鴿子?！?

美國著名推銷員喬·吉拉德提出了“250定律”。

內容是：每個顧客身后，大體有250個親朋好友。如果贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個人的好感。

招商也如此。

服務好一個客商，就創(chuàng)造了吸引250個客商前來投資的機會。

不想讓任何一位客商失望，就要遵守每一個約定。

有時遇到不得不和企業(yè)有分歧的情況，也要爭取做到盡善盡美、有始有終。

比如園區(qū)內的企業(yè)產能較低，不符合發(fā)展要求，經(jīng)多方協(xié)調也不能解決現(xiàn)狀。

唯一的方法就是說服企業(yè)搬到更適合生產經(jīng)營的地方。

在充分給予搬遷安置等補償?shù)耐瑫r，園區(qū)可以依靠手里的資源，幫助企業(yè)尋找合適的地區(qū)，保障其順利搬遷。

有格局，守信用，還有完美的售后。

正是感受到這些看不見的東西，企業(yè)才逐漸認可園區(qū)，把園區(qū)介紹給更多企業(yè)。

興許這里就有你心儀很久但是始終沒機會見面的企業(yè)。

05

如果機械地把優(yōu)化營商環(huán)境理解成“試卷答題”，就很可能會掉入“應試教育”的陷阱。

甚至會出現(xiàn)“考什么就學什么”的“應試策略”。

過于強調應試技巧，會忽略實際效果；過于追求熱鬧，卻缺乏務實。

在打磨“高端辦公”“高新聚集”等亮眼招牌之余，也可以仔細想想怎么打磨好“看不見”的招牌。

虛與實強力結合，下次再和客商談判，到手的項目還能飛走？