01

《道德經(jīng)》里有一句話：有無(wú)相乘，虛實(shí)相生。

簡(jiǎn)單來(lái)講，就是直觀和抽象相輔相成。

在老子看來(lái)，看不見(jiàn)的東西比看得見(jiàn)的東西更重要。

對(duì)于招商來(lái)說(shuō)，像對(duì)外宣傳園區(qū)的地理位置、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和功能配套、優(yōu)惠政策等等，這些都是看得見(jiàn)的東西。

但是，招商的目的不止在把企業(yè)招進(jìn)來(lái)，最終還要看怎么和企業(yè)打好配合、提升產(chǎn)值效益。

因此，這不光依賴看得見(jiàn)的東西，還得靠看不見(jiàn)的東西。

看不見(jiàn)的東西是什么？

一是懂企業(yè)，二是守約定。

02

首先是懂企業(yè)。

這件事好說(shuō)，但并不好做。

目前，有些園區(qū)還是擺脫不了開(kāi)發(fā)商的身份，只停留在招商和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的層面，對(duì)于產(chǎn)業(yè)不夠了解。

就好比請(qǐng)客吃飯，得先弄清楚請(qǐng)多少人、請(qǐng)哪些人，才能按人數(shù)配餐、按口味上菜。

你給潮汕人點(diǎn)了一鍋水煮牛肉，給四川人點(diǎn)了一盤清蒸鱸魚(yú)，就算找頂級(jí)名廚來(lái)做菜，再貴再用心，終究也是沒(méi)對(duì)上喜好。

在談項(xiàng)目的時(shí)候，你只有足夠懂客商才能把握住他的投資意向。

有的客商重視產(chǎn)業(yè)生態(tài)，你就把自家產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況和上下游介紹清楚。

有的客商重視政策扶持，你就得知道企業(yè)需要蒸汽還是電、是否需要無(wú)塵車間等等，針對(duì)性地給予優(yōu)惠政策，為他考慮運(yùn)營(yíng)成本。

企業(yè)在選址的時(shí)候，幾個(gè)園區(qū)看起來(lái)差不多，選來(lái)選去也沒(méi)有頭緒。

要想從眾多競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，打動(dòng)企業(yè)投資的“芳心”，園區(qū)還得在研究企業(yè)的工作上下足功夫。

畢竟誰(shuí)不喜歡和懂自己的人合作？

03

不過(guò)這個(gè)“懂”的功夫，不能只下在招引階段。

眾所周知，培育產(chǎn)業(yè)鏈需要時(shí)間。

尤其是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，園區(qū)對(duì)待創(chuàng)新研發(fā)類企業(yè)更不能盲目的急于求成。

一位生物醫(yī)藥上市公司的總裁指出，對(duì)于新藥研發(fā)需要的基礎(chǔ)研究和資金投入，很多人還不理解，更不理解新藥開(kāi)發(fā)的難度，理解不了活性分子和藥物之間的巨大差距。

園區(qū)不考慮具體情況，只規(guī)定短時(shí)間內(nèi)必須產(chǎn)出結(jié)果，這種舉措并不能把小苗培育成參天大樹(shù)。

換而言之，如果園區(qū)不懂企業(yè)，也就無(wú)法理解企業(yè)的難處。

疫情之下，大部分政府園區(qū)即便自己“勒著褲腰帶”過(guò)日子，也要為企業(yè)減免租金；打開(kāi)綠色物流通道，幫著企業(yè)搶回訂單，最大化減小負(fù)面影響。

反之，有的地方卻竭澤而漁，以“應(yīng)對(duì)疫情影響加強(qiáng)協(xié)稅護(hù)稅”名義干擾稅收征管秩序，嚴(yán)重增加企業(yè)負(fù)擔(dān)。

作為市場(chǎng)的引導(dǎo)者，園區(qū)必須既要算好自己的經(jīng)濟(jì)賬、長(zhǎng)遠(yuǎn)賬，更要幫企業(yè)算好利益賬、發(fā)展賬。

先懂企業(yè)，再進(jìn)階為“先人一步”，想客商之所想，更要想客商之未想。

才能真正實(shí)現(xiàn)政企同甘共苦、合作共贏。

04

第二個(gè)看不見(jiàn)的東西，是守約定。

承諾的事情不能說(shuō)變就變，簽訂的合同不能說(shuō)毀就毀。

為了成功引進(jìn)項(xiàng)目，說(shuō)著放寬限制、給各種好處，等企業(yè)拎包入駐，卻發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目審批難不說(shuō)，之前的好處一概不算數(shù)。

“我以為你是君子，結(jié)果被放了鴿子?！?

美國(guó)著名推銷員喬·吉拉德提出了“250定律”。

內(nèi)容是：每個(gè)顧客身后，大體有250個(gè)親朋好友。如果贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個(gè)人的好感。

招商也如此。

服務(wù)好一個(gè)客商，就創(chuàng)造了吸引250個(gè)客商前來(lái)投資的機(jī)會(huì)。

不想讓任何一位客商失望，就要遵守每一個(gè)約定。

有時(shí)遇到不得不和企業(yè)有分歧的情況，也要爭(zhēng)取做到盡善盡美、有始有終。

比如園區(qū)內(nèi)的企業(yè)產(chǎn)能較低，不符合發(fā)展要求，經(jīng)多方協(xié)調(diào)也不能解決現(xiàn)狀。

唯一的方法就是說(shuō)服企業(yè)搬到更適合生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的地方。

在充分給予搬遷安置等補(bǔ)償?shù)耐瑫r(shí)，園區(qū)可以依靠手里的資源，幫助企業(yè)尋找合適的地區(qū)，保障其順利搬遷。

有格局，守信用，還有完美的售后。

正是感受到這些看不見(jiàn)的東西，企業(yè)才逐漸認(rèn)可園區(qū)，把園區(qū)介紹給更多企業(yè)。

興許這里就有你心儀很久但是始終沒(méi)機(jī)會(huì)見(jiàn)面的企業(yè)。

05

如果機(jī)械地把優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境理解成“試卷答題”，就很可能會(huì)掉入“應(yīng)試教育”的陷阱。

甚至?xí)霈F(xiàn)“考什么就學(xué)什么”的“應(yīng)試策略”。

過(guò)于強(qiáng)調(diào)應(yīng)試技巧，會(huì)忽略實(shí)際效果；過(guò)于追求熱鬧，卻缺乏務(wù)實(shí)。

在打磨“高端辦公”“高新聚集”等亮眼招牌之余，也可以仔細(xì)想想怎么打磨好“看不見(jiàn)”的招牌。

虛與實(shí)強(qiáng)力結(jié)合，下次再和客商談判，到手的項(xiàng)目還能飛走？