是的，這個問題很直接。但卻是我們經(jīng)常要面對的靈魂拷問。在不少人眼中，腦力勞動創(chuàng)造的無形資產(chǎn)，似乎是“附加的”，甚至是“可有可無的”。大家口頭上很重視。

真到了要出真金白銀的時候，總是很糾結。

堅持“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價”

是否真讓委托方吃虧了？

在廣告圈、咨詢?nèi)Γ切┲拇蠊净蛘邇?yōu)秀的工作室，往往會這樣宣傳：

1. 不接受比稿，不參與招投標；

2. 單一項目不低于xxx萬，首付款最低60%；

3. 全案項目年費不低于xxx萬……站在甲方的角度看，這些主張，難免有些自我營銷的嫌疑——乙方就是乙方，付錢的才有話語權，輪不到乙方來定規(guī)則。但是，對于一家智力密集型企業(yè)來說，對合作方式和付費模式的堅持，確實有一定道理。從產(chǎn)業(yè)咨詢服務的角度出發(fā)：

第一，地方政府對產(chǎn)業(yè)咨詢的需求呈現(xiàn)井噴式增長，但是這個行業(yè)的專業(yè)人才卻十分稀缺。一家產(chǎn)業(yè)咨詢機構的精力有限，不可能什么活都接。

第二，基于成本和利潤空間的核算，產(chǎn)業(yè)咨詢服務的常規(guī)性項目，已經(jīng)形成了一套合理的收費體系。

第三，產(chǎn)業(yè)咨詢行業(yè)已經(jīng)迎來優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的新時代，專業(yè)實力強大、出品質(zhì)量過硬，就應該避免陷入低價競爭。

當然，在充分競爭時代，有高價就有低價。不過，站在招商引資的角度，產(chǎn)業(yè)規(guī)劃是關鍵的第一步——找到對的方向，才能從根本上保證區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展走上正軌。

從某種意義上講，這也是一種低成本。

假如只顧眼前，為了在一開始節(jié)省幾十萬，后期很可能要多付出幾千萬，甚至上億元。

比如，某縣將全縣近二十個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，打包給了某高校的規(guī)劃設計院，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)十萬元，要求所有規(guī)劃兩個月完成。成本不算高，全縣也就二百萬。

可這樣草草拿出來的規(guī)劃，會是什么水平呢？

善于“換位思考”

讓團隊的服務質(zhì)量最大化

曾經(jīng)，一個產(chǎn)業(yè)園區(qū)邀請我們參與產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、空間規(guī)劃的競爭性比稿。對方的需求很明確，希望從中選擇更好的規(guī)劃思路，更合適的服務價格。他們是這樣說的：

保證不讓你們白干，即便最后沒用你們的方案，成本費也一定付給你們。而且后期的招商運營，肯定優(yōu)先考慮你們。

事實上，對方的項目總投資很大。

但是，從一開始就想用這樣的方式節(jié)省產(chǎn)業(yè)規(guī)劃的費用，我們只會對后續(xù)合作更沒信心。

市場需求很大，何苦要糾纏于此呢。

其實，產(chǎn)業(yè)規(guī)劃與各地資源稟賦、產(chǎn)業(yè)基礎、歷史人文息息相關，必須經(jīng)過扎實調(diào)研、深入考察、反復推敲，才能拿出符合實際的方案。

團隊應該把有限的時間精力，真正用于客戶真誠的委托，而不是損耗在繁雜的流程與建立信任的考驗上。

這正是經(jīng)過換位思考，站在地方政府、產(chǎn)業(yè)園區(qū)的角度看問題，從而得出的結論。當然，打鐵還需自身硬。

自身的產(chǎn)業(yè)研究能力，以及與之配套的招商落地能力，必須千錘百煉，不斷革新。

否則，拿什么去贏得客戶的信任呢？

達成“戰(zhàn)略共識”

把價格問題擺到桌面上談

在一次合作洽談中，當?shù)氐膰衅脚_公司反復以各種理由討價還價，遲遲不能達成共識。

照這樣下去，合作非得黃了不可。

無奈之下，我們只好又找到縣委書記溝通。

在書記的統(tǒng)籌安排下，我們和國有平臺公司的高層展開了新一輪溝通。

原來，他對我們的工作思路有很多疑惑和不解，甚至不認同。

針對領導提出的問題，我們一一做出了詳實、細致的回應，合作也得以順利推進。

后來，他對我們說了這么一番話：

如果不折不扣執(zhí)行原方案，但是實現(xiàn)不了預期效果，擔心后期審計過不了。如果放著不推動，又有違「規(guī)劃引領、工業(yè)強縣」的行政指令，左右為難！

我們的分歧，真的是服務收費的問題嗎？

絕對不是。

我們真正的分歧，是認識和把握戰(zhàn)略目標與實踐途徑的分歧。

換句話說，我們沒有達成戰(zhàn)略共識。

在這種情況下，“討價還價”成了擋箭牌。

對方出于禮貌才拋出價格問題，因為價格談不攏而不能推進合作，彼此都不需要負責。

所以，在談價格之前，更重要的是戰(zhàn)略問題的對話——從有什么到缺什么，從要什么到為什么，從做什么到怎么做……

達成共識后，價格問題是可以擺在桌面上的。

為智慧買單

為希望和未來定價

回顧我們的產(chǎn)業(yè)咨詢服務案例，不乏閃耀著智慧光芒的經(jīng)典項目。

從京津冀、長三角到粵港澳大灣區(qū)，從東部沿海到西部內(nèi)陸，我們有幸參與這些地方的經(jīng)濟建設，用智慧創(chuàng)造希望和未來。與服務本身帶來的收益相比，為各地創(chuàng)造新的發(fā)展機會，進而成為區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展的樣本，帶來的愉悅和自豪超過了一切。

為智慧買單，是尊重知識的開始。只要從可預期的目標和效果出發(fā)，肯定可以找到一個雙方都能接受的價格。

作為一家智力密集型招商服務機構，我們的智慧成果值得尊重，我們也同樣需要大智慧。每一次產(chǎn)業(yè)咨詢服務，都要以促進區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展為導向，而不是徹底遵循生意邏輯。唯有如此，才是對自身知識的最大尊重。

這是在為希望和未來定價。