一天之內，蘇州一家生物醫(yī)藥企業(yè)接待了三個開發(fā)區(qū)的招商領導。午飯時，企業(yè)在酒店定了三個房間，董事長、董秘和總經理巧妙專場、來回作陪。其實大家也都知道，隔壁坐著的就是競爭對手。

不知為何，這個多方爭奪的項目并未落地在任何一個開發(fā)區(qū)，還是留在了蘇州。

經歷漫長寒冬之后，生物醫(yī)藥產業(yè)重燃希望之火，再度成為各地爭奪的焦點。

不僅市委書記紛紛出馬，到生物醫(yī)藥產業(yè)高地——上海、蘇州考察項目，連鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級政府都對發(fā)展生物醫(yī)藥產業(yè)躍躍欲試。

有口號，更有真金白銀。

深圳組建千億級產業(yè)基金群，西安推出千億重點產業(yè)鏈基金群，浙江設立500億超級產業(yè)基金，廣東成立2000億母基金……這些產業(yè)基金中，生物醫(yī)藥都是重點投資領域。

但發(fā)展生物醫(yī)藥產業(yè)，更像跑一場馬拉松：

找項目并不難，但將其精心挽留并且培養(yǎng)壯大，則是一段無比漫長的征途。

《川見》第2期走進廣東醫(yī)谷，深度探尋“生物醫(yī)藥產業(yè)生態(tài)打造“話題。兩位嘉賓圍繞行業(yè)痛點展開交流，帶你走進生物醫(yī)藥產業(yè)的幕后故事，幾乎全都是脫水硬核干貨。

產業(yè)招商戰(zhàn) 重塑招商人

前些年，生物醫(yī)藥在地方政府的產業(yè)規(guī)劃中經常被冷落，尤其是中西部地區(qū)。

招商人員挖掘項目時，面對生物醫(yī)藥企業(yè)總是顯得猶豫不決。他們大多還在研發(fā)階段，沒有進入銷售環(huán)節(jié)。上海、蘇州可以為他們提供土地和資金，還不要求立即產生稅收。但是對于其他地方，特別是中西部地區(qū)來說，引進一家很長時間都不能產生稅收的企業(yè)，有些不切實際。而且與傳統(tǒng)制造業(yè)相比，生物醫(yī)藥企業(yè)能夠提供的就業(yè)機會實在有限。

情況在2018年有所改變：

港交所修訂主板上市規(guī)則，允許未有收入、未有利潤的生物科技公司上市。

資本市場的大門已經敞開，反應迅速的地方開始投資一些有潛力的生物醫(yī)藥公司，雖然企業(yè)短期難以盈利，但是伴隨公司成長、上市，反而能從中獲得更大的資本紅利。

那時候，一個沒有任何研發(fā)成果的歸國博士，憑借行業(yè)背景就能輕松融到幾千萬美金——類似的例子比比皆是。

與此同時，各地開始掀起"藥谷建設狂潮"，生物醫(yī)藥產業(yè)園區(qū)拔地而起，意欲與上海張江、蘇州BioBay相提并論。

搶項目，也發(fā)生在這股狂潮中。

一位招商人員回憶，自己曾經給一個項目提供了相當誘人的優(yōu)惠條件：供地+設備補貼。但另一家園區(qū)也盯上了這個項目，直接承諾“代建廠房”。毫無保留的大手筆，瞬間改變了局面，即將簽約的企業(yè)最終投入了對方的懷抱。

蘇州一家生物醫(yī)藥企業(yè)則在一天之內接待了三個開發(fā)區(qū)的招商領導。午飯時，企業(yè)在酒店定了三個房間，董事長、董秘和總經理分別在三個房間來回作陪。其實大家也都知道，隔壁坐著的就是競爭對手。

但最終，這個備受追捧的項目并未落地在任何一個開發(fā)區(qū)，還是留在了蘇州。

為了方便挖掘項目，一些省市甚至在上海張江、蘇州BioBay設有招商辦公室，招商人員伺機而動。

反過來，為了避免“被挖”，這些成熟的園區(qū)也會以一種“微妙的方式”提醒明星企業(yè)：未經同意，不得接待外來招商人員。

招商引資的競爭日益激烈，甚至已經形成了一條有序的鏈條。一線城市出國掘金，二三線城市則圍獵國內的龍頭產業(yè)園區(qū)。

這種狀況，只懂政策的招商人員已經無力應對，必須成為半個專家——

只有精通生物醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展狀況，了解龍頭企業(yè)運營情況、市場渠道分布以及項目背后的科學原理，才有機會成功撮合項目。

二三線城市的“逆襲”機會

如今，不少地方政府都把生物醫(yī)藥視為引領本地產業(yè)轉型升級的重要方向。

以前，產業(yè)發(fā)展側重于規(guī)模，建廠房、買設備、擴大產能，以此降低成本、占領更大的市場。然而，傳統(tǒng)制造業(yè)的市場已然飽和，規(guī)模競爭只是一種底層的價格戰(zhàn)，難以筑起堅實的防線。所以，轉向人均產值和科技含量雙高的高質量發(fā)展，是必然趨勢。

但是，比上海、蘇州入局晚了至少十年的二三線城市，如何脫穎而出呢？

搶先承接生產制造環(huán)節(jié)，是很多地方的共同選擇。雖然仍屬于加工制造，但是其畝均稅收貢獻已經能達到傳統(tǒng)產業(yè)的數倍以上。

之所以要“搶先承接”，是因為一線城市也不愿意放棄生產制造環(huán)節(jié)。

比如上海今年年初就重點部署，“要抓緊建一批高標準的符合生物醫(yī)藥需求的廠房和樓宇，一定要讓廠房和樓宇等著企業(yè)，而不是說企業(yè)來談了以后，樓還沒造好。”

就連用地成本極高的上海，也不愿任由生產制造環(huán)節(jié)項目流失。這意味著：參與這場產業(yè)爭奪戰(zhàn)，必須提供更多附加值。

很多二三線城市或者縣級招商部門拜訪企業(yè)時，對方有時可能連這個地名都沒聽說過。再者，由于財政收入相對較低，產業(yè)基礎相對薄弱，其產業(yè)配套設施、影響力和吸引力與那些成熟的醫(yī)藥園區(qū)相比也尚顯遜色。這些都導致了高端人才、項目引進困難。

一位二線城市的招商人員透露，當地有一家藥企，迫切需要一筆扶持資金，申請了很久都沒拿到。不是當地不重視，而是缺乏服務早期項目的創(chuàng)投環(huán)境。企業(yè)后來遷到蘇州，輕松拿到1000萬創(chuàng)投基金，不僅解決了現(xiàn)金流問題，還收獲了信用背書。

二三線城市確實不太有優(yōu)勢，但他們有更迫切的轉型升級需要，在這場產業(yè)爭奪戰(zhàn)中，它們拼搶的勢頭反而更強。

比如，申報國家重點項目以獲取政策支持。

新政策的出臺可能會引起產業(yè)格局的重組，也會帶來新的機遇。而這些機遇對每個地方都是公平的，事在人為。

即使有政策推動，但能否成功引進項目，還得看招商人員的靈活發(fā)揮。

作為招商人員，要與企業(yè)保持常態(tài)化溝通，傾盡全力打破信息孤島，洞察企業(yè)所需，了解上級方向，起到穿針引線的作用。

如果僅僅被動應付工作，缺乏主動服務意識，只能眼睜睜看著好項目流失，招商人員必須從思想上成為企業(yè)的合伙人，這很重要。

話說回來，有些在一線城市掀不起浪花的小項目，到了二三線城市反而有機會成為明星企業(yè)，獲得更多的資源傾斜。這也是當下生物醫(yī)藥招商戰(zhàn)中的不爭事實。

坐在辦公室 想不出好政策

招商引資的“搶”字訣，的確解決了“引鳳”的問題。但這些被搶來的企業(yè)，之后往往會出現(xiàn)一定程度的回流。

這讓很多招商人員很是頭疼。

到底如何打造生物醫(yī)藥產業(yè)生態(tài)，把企業(yè)引進來，且留下來？

圍繞“生物醫(yī)藥產業(yè)生態(tài)”的話題，本期《川見》從行業(yè)交流、人才政策、融資支持等方面出發(fā)，分享了較為落地的經驗和案例。

有些產業(yè)園區(qū)仍然揮舞著老一套的優(yōu)惠政策，把土地資源、財政補貼一股腦喂給嗷嗷待哺的生物醫(yī)藥企業(yè)。等到財政緊張時，才發(fā)現(xiàn)隨口給出的承諾已經很難兌現(xiàn)。

地方能不能給政策，不是取決于政策一開始寫得多好看。比如蘇州BioBay會根據企業(yè)需求，分階段給出政策：

初創(chuàng)階段，企業(yè)需要啟動資金、研發(fā)場地。園區(qū)會提供部分啟動資金、房租減免，還會暫時給幾套免費住的人才公寓；

進入臨床階段，企業(yè)研發(fā)投入較大，需要中試基地。園區(qū)會出臺研發(fā)補貼、貸款貼息等方面的政策措施；

到了產業(yè)化階段，企業(yè)要拿地建廠，固定資產投入大。園區(qū)會根據固投總額給出一定比例的補貼，但會設置上限。

此外，園區(qū)每給企業(yè)批一筆錢，必須要看到企業(yè)自己也投入了一部分錢進去，以免被“空手套白狼”。

為了把錢花在刀刃上，蘇州工業(yè)園區(qū)的生物醫(yī)藥產業(yè)政策每年都在微調。

最初是補貼銷售端。后來發(fā)現(xiàn)大多數企業(yè)都在研發(fā)階段，沒幾家能拿到。于是，園區(qū)把銷售返還改成了研發(fā)補貼。

研發(fā)補貼最初只和企業(yè)研發(fā)投入掛鉤。后來發(fā)現(xiàn)企業(yè)只拿補貼，但并沒有把生產、銷售環(huán)節(jié)落在園區(qū)，而是遷到了別的地方。

所以，研發(fā)補貼做了一輪優(yōu)化：

臨床前按照研發(fā)投入的百分比來給，但上限設置為500萬。對于獨角獸企業(yè)，則把上限提高到800萬。進入臨床階段，再按一期、二期、三期給予不同金額的補貼。

沒有親身參與過生物醫(yī)藥項目的地方，坐在辦公室里很難想出這樣的政策。

此外，經驗成熟的地方政府還會關心生物醫(yī)藥產業(yè)園的管委會架構，仔細評估傳統(tǒng)行業(yè)的稅收貢獻與新興行業(yè)的投入成本之間的比例，以達到效益最大化。

照搬這些經驗，能否誕生第二個上海張江、蘇州BioBay？

答案可能是否定的。

不僅多年來的資金投入差距無法追平，而且發(fā)展生物醫(yī)藥產業(yè)必備的要素，人才和資金也很難直接砸錢補齊。

經過30年的積累，張江形成了一個完整的產業(yè)生態(tài)體系，園區(qū)對項目的了解已經細致到了臨床實驗數據，這是很多園區(qū)并不具備的條件。

而且，其他園區(qū)也不會像蘇州BioBay那樣，經歷過研發(fā)、服務、生產和銷售全過程，清楚地知道政府和市場各自應承擔的責任。

這種經驗的積累，也需要時間。

如果僅僅是羨慕那些成熟的生物醫(yī)藥產業(yè)園區(qū)，卻沒有細細咀嚼他們在構建產業(yè)生態(tài)的過程中的經驗和教訓，那么，嘗試復制他們的成功只能是徒勞無功。

但是如果現(xiàn)在不轉型不投入，那么將來就永遠沒有機會。早做肯定比晚做好，做了肯定比不做好。

廣東醫(yī)谷執(zhí)行總裁謝嘉生說起，今年以來，他經常到全國各地交流行業(yè)經驗，他發(fā)現(xiàn)，努力構建產業(yè)生態(tài)、用心用情服務企業(yè)的園區(qū)，已經開始多了起來。

以增量思維來做大這個市場，才能擺脫同質化競爭帶來的內卷。

這是所有招商人需要更多考慮的。