上周發(fā)布的《如何成為招商引資工作高手——來(lái)自招商界“老法師”的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)》引發(fā)了近千名招商人的轉(zhuǎn)發(fā)、收藏。

不難發(fā)現(xiàn)，在經(jīng)濟(jì)恢復(fù)的關(guān)鍵期，“練好基本功”對(duì)招商人來(lái)說(shuō)仍然十分重要。

今天我們又為大家整理了這位具備28年招商經(jīng)驗(yàn)的“老法師”關(guān)于招商PPT講解的思路分享。畢竟，先有思路，才有出路。

注：文字PPT為2021年局長(zhǎng)直播活動(dòng)版本。如需了解開(kāi)發(fā)區(qū)最新情況，請(qǐng)以官方最新數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。

招商人員的基本功——PPT講解

拜訪客商，介紹本地基本情況，是招商人員最常面對(duì)的工作場(chǎng)景。很多人都會(huì)帶上一本招商手冊(cè)、一套PPT、一部宣傳片。

但優(yōu)秀的招商人員絕對(duì)不會(huì)只帶這三樣。

比如招商手冊(cè)至少就要帶上兩本，一本通用的，一本細(xì)分領(lǐng)域的。PPT也不會(huì)固定只講那一套，而是要根據(jù)企業(yè)對(duì)當(dāng)?shù)氐牧私獬潭炔煌瑴?zhǔn)備多個(gè)版本，按需使用。

不過(guò)招商人員最常遇到的情況，是“客商之前從未到過(guò)本地，缺乏基本認(rèn)知”。

面對(duì)這情況，可以把PPT分成五個(gè)章節(jié)——城市概況、開(kāi)發(fā)區(qū)簡(jiǎn)介、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、重點(diǎn)園區(qū)、優(yōu)惠政策，幫客商快速建立認(rèn)知。

第一部分，城市概況。

每座城市都是人杰地靈的，但剛見(jiàn)面就羅列太多城市榮譽(yù)、歷史人文，可能很難給客商留下深刻印象。不妨根據(jù)客商特征，找一個(gè)與其文化母體關(guān)聯(lián)更緊密的特點(diǎn)來(lái)介紹。

比如山西朔州，面對(duì)中年男性客商時(shí)，可以說(shuō)是張遼的老家。面對(duì)年輕女性客商時(shí)，不妨說(shuō)是脫口秀演員趙曉卉的老家。

注意突出區(qū)位優(yōu)勢(shì)。

交通樞紐在哪里，產(chǎn)業(yè)就會(huì)集聚在哪里。因?yàn)楣I(yè)經(jīng)濟(jì)是以交換價(jià)值為基礎(chǔ)的，所以交通很重要。

你可以說(shuō)自己是某某都市圈城市、某某一體化城市，但是客商最關(guān)心的還是具體的交通優(yōu)勢(shì)。比如沐陽(yáng)縣，看似普通的小縣城，其實(shí)是宿遷市第一個(gè)通鐵路、通高速的，繁忙的京滬高速為沐陽(yáng)沖上百?gòu)?qiáng)縣貢獻(xiàn)了很多。

所以必須詳盡介紹區(qū)位優(yōu)勢(shì)，一方面要用地圖來(lái)更清晰地展示，另一方面要突出本地對(duì)比周邊的差異化優(yōu)勢(shì)。鐵路、公路、航空、水運(yùn)、管道，別人沒(méi)有的你這里有，別人有的你這里更多，要挖掘出亮點(diǎn)。

接下來(lái)介紹本地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況。

很多客商會(huì)通過(guò)GDP和增速比較不同城市的綜合實(shí)力，你可以直接把自己的排名亮出來(lái)，比如百?gòu)?qiáng)縣排名、開(kāi)發(fā)區(qū)排名等等。

除此之外，還有很多指標(biāo)可以反映出經(jīng)濟(jì)發(fā)展質(zhì)量，比如：固定資產(chǎn)投資、民營(yíng)經(jīng)濟(jì)占比、社會(huì)消費(fèi)品零售總額、高技術(shù)制造業(yè)增加值……

客商對(duì)本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展有一個(gè)初步印象之后，可以適當(dāng)穿插講一下軟環(huán)境。

大家經(jīng)常提到南北差距，不是說(shuō)北方基建不好，更多是說(shuō)營(yíng)商環(huán)境不如南方。招商人員要適當(dāng)突出營(yíng)商環(huán)境的亮點(diǎn)，有時(shí)候，羅列你獲得了什么什么營(yíng)商環(huán)境獎(jiǎng)項(xiàng)，反而不如講一個(gè)支持本地企業(yè)發(fā)展壯大的真實(shí)故事。

下面就可以提一下人力資源了。

企業(yè)從發(fā)達(dá)地區(qū)向欠發(fā)達(dá)地區(qū)搬遷，勞動(dòng)力成本是很重要的一個(gè)因素。而且現(xiàn)在企業(yè)對(duì)人力資源的關(guān)注，不再是過(guò)去的普工，而是有一定技術(shù)含量、知識(shí)修養(yǎng)的技術(shù)工人和科研人才。

提到人才，就不得不講一講本地的教育資源。高校越多，企業(yè)能得到的人力資源支持就越大。另一方面，像江蘇太倉(cāng)那樣和德國(guó)合作的“雙元制”教育模式，能為制造業(yè)企業(yè)提供大量高級(jí)技術(shù)人才，目前不少地方正在追趕，也是值得一提的人力資源優(yōu)勢(shì)。

最后就是商務(wù)成本。

招商人員有時(shí)候會(huì)講，我這里的成本有多么多么低。但俗話說(shuō)一分錢(qián)一分貨，商務(wù)成本太低，可能反而會(huì)讓客商有些難以接受。我們要追求的是商務(wù)成本的高性?xún)r(jià)比。

所以招商人員可以從工資、物流、土地三個(gè)角度，向客商介紹商務(wù)成本的性?xún)r(jià)比。同時(shí)有必要附上一張表，把客商最關(guān)心的幾個(gè)關(guān)鍵生產(chǎn)要素——水、電、氣的價(jià)格列上去，讓對(duì)生產(chǎn)成本比較關(guān)注的客商第一時(shí)間看在眼里。

下面可以進(jìn)入第二部分，開(kāi)發(fā)區(qū)簡(jiǎn)介。

成立時(shí)間、規(guī)劃面積、建設(shè)面積這些信息比較基礎(chǔ)，在這里尤其要突出的是開(kāi)發(fā)區(qū)的行政級(jí)別和地位。開(kāi)發(fā)區(qū)是國(guó)家級(jí)、省級(jí)還是市級(jí)，以及在全國(guó)、全省的排名，對(duì)客商的信心還是有一定影響的。

接下來(lái)要把產(chǎn)業(yè)規(guī)劃給客商講清楚。

有些招商人員可能不明白，他們認(rèn)為產(chǎn)業(yè)規(guī)劃是開(kāi)發(fā)區(qū)的工作目標(biāo)，對(duì)客商能有什么意義?？梢赃@么想，開(kāi)發(fā)區(qū)A和B都發(fā)展生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，A把生物醫(yī)藥排在產(chǎn)業(yè)規(guī)劃的第一位，B則排在第五位。那么一家生物醫(yī)藥企業(yè)，去A發(fā)展獲得的支持肯定比B多。另一方面，有些在一線城市不起眼的小項(xiàng)目，到了二三線城市反而能成為明星企業(yè)，獲得更多的資源傾斜。

然后說(shuō)空間布局規(guī)劃。

比如徐州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，核心是高鐵商務(wù)新城，我們有南北的兩翼，就是一核兩翼。兩翼是南部的生物醫(yī)藥創(chuàng)新港，北部有智能制造產(chǎn)業(yè)園區(qū)，這樣構(gòu)成南北的兩翼。三是三區(qū)聯(lián)動(dòng)，綜合保稅區(qū)、跨境電商區(qū)、南北工業(yè)園區(qū)。

招商人員把產(chǎn)業(yè)規(guī)劃和空間布局都領(lǐng)悟了，再去拜訪客商，就不會(huì)覺(jué)得漫無(wú)目標(biāo)，也不會(huì)覺(jué)得自己不知道這個(gè)項(xiàng)目該往哪里放了。

值得注意的是，目前很多欠發(fā)達(dá)地區(qū)都和發(fā)達(dá)地區(qū)有對(duì)口幫扶，也有共建產(chǎn)業(yè)園，這是一個(gè)大優(yōu)勢(shì)。因?yàn)榭蜕潭加X(jué)得發(fā)達(dá)地區(qū)的營(yíng)商環(huán)境更優(yōu)秀，比如他原來(lái)在深圳發(fā)展，但是空間受限，這時(shí)候來(lái)到北方，發(fā)現(xiàn)這里有和深圳共建的園區(qū)，那么就會(huì)有一種親切感，覺(jué)得在這里能享受到和深圳一樣的營(yíng)商環(huán)境。

營(yíng)商環(huán)境我們自己講，客商不一定能認(rèn)同，但是他又沒(méi)法親自體驗(yàn)，怎么辦呢？類(lèi)似共建園區(qū)這樣的措施，就能激發(fā)客商的好感。

然后就要講一下環(huán)境要素。

環(huán)境要素看似不起眼，但在環(huán)保要求越來(lái)越高的情況下，這意味著企業(yè)能以更低的成本邁過(guò)更高的門(mén)檻。比如新能源特色產(chǎn)業(yè)基地、生態(tài)工業(yè)園區(qū)、新型工業(yè)化高端裝備制造產(chǎn)業(yè)示范基地等等。

這些基地一方面是名片，代表當(dāng)?shù)氐能洯h(huán)境，另一方面也是招商引資的軟抓手，里面暗含著一些產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目的渠道來(lái)源。

同時(shí)還可以介紹一下工業(yè)企業(yè)數(shù)量，企業(yè)集聚數(shù)量越多，工業(yè)化程度越高，對(duì)于企業(yè)發(fā)展也就越有利。

接下來(lái)要專(zhuān)門(mén)把教育和醫(yī)療資源給客商介紹一下。

因?yàn)榭蜕虂?lái)投資，他真的有可能是舉家就遷到這個(gè)城市了，那么他到這個(gè)城市長(zhǎng)期生活，他最關(guān)心的就是子女教育和家人醫(yī)療。

如果園區(qū)有國(guó)際學(xué)校、三甲醫(yī)院，雖然對(duì)客商來(lái)講不是起關(guān)鍵性作用，但是絕對(duì)是錦上添花，能讓他安心發(fā)展的重要因素。

有時(shí)候一提開(kāi)發(fā)區(qū)，大家都覺(jué)得遠(yuǎn)離市中心，商業(yè)氛圍和生活配套都很匱乏。為了打消客商的顧慮，就要把這些內(nèi)容都通過(guò)PPT展示出來(lái)，給他留下一個(gè)好印象。

第三部分，介紹產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。

比如介紹生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，首先我告訴我們的客商，我們有很好的龍頭企業(yè)，有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。這并不意味著更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是在這里可以招到更適合的工程師，能受龍頭企業(yè)自帶的供應(yīng)鏈體系、物流體系。

這些東西看不見(jiàn)，摸不著，也說(shuō)不出來(lái)，但是客商就會(huì)覺(jué)得有龍頭企業(yè)很好。他自己未必能描述清楚為什么，但就是覺(jué)得有需要。

所以要把龍頭企業(yè)做一下標(biāo)注，比如復(fù)星醫(yī)藥在徐州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)投資100億建設(shè)全球研發(fā)中心、制造中心、營(yíng)銷(xiāo)中心和教育醫(yī)療中心。這樣一個(gè)龍頭企業(yè)來(lái)了，可能跟復(fù)星有關(guān)聯(lián)的或者以復(fù)星為參照的企業(yè)，也會(huì)對(duì)來(lái)這里投資更有信心。

話說(shuō)回來(lái)，生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)覆蓋的領(lǐng)域很廣，我們不可能面面俱到，怎么辦？我們就選擇一些細(xì)分領(lǐng)域去做產(chǎn)業(yè)鏈招商。

第一個(gè)細(xì)胞治療領(lǐng)域。因?yàn)樾熘莸募?xì)胞治療研發(fā)能力很強(qiáng)，已經(jīng)代表了江蘇省的最高水平。江蘇省細(xì)胞藥物產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新中心就設(shè)在徐州，所以省里把這個(gè)項(xiàng)目批到徐州來(lái)，自然要扶持它發(fā)展。

第二個(gè)“四高一抗”領(lǐng)域?！八母咭豢埂笔浅Ｒ?jiàn)病慢性病，這個(gè)市場(chǎng)足夠的大，能夠容納很多企業(yè)，也有足夠的市場(chǎng)空間能成長(zhǎng)起來(lái)。同時(shí)我們的領(lǐng)軍企業(yè)萬(wàn)邦就是“四高一抗”領(lǐng)域的龍頭，跟它相關(guān)聯(lián)的一些產(chǎn)業(yè)自然而然的是值得招引了。

第三個(gè)中樞神經(jīng)領(lǐng)域。徐州醫(yī)科大學(xué)的麻醉專(zhuān)業(yè)在中國(guó)是最好的，是國(guó)家一流學(xué)科。

如今，中國(guó)的麻醉科有70%的醫(yī)生都在徐州醫(yī)科大學(xué)呆過(guò)，所有的麻醉科教材都是原來(lái)徐州醫(yī)科大學(xué)的曾因明教授編的。中樞神經(jīng)類(lèi)藥物就是麻醉學(xué)的細(xì)分領(lǐng)域，我們有學(xué)術(shù)優(yōu)勢(shì)，可以形成產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)。

第四個(gè)醫(yī)療器械領(lǐng)域。幾乎每座城市都做，徐州是中國(guó)第一臺(tái)彩色B超誕生的城市，在醫(yī)療器械方面有很好的基礎(chǔ)。未來(lái)隨著3D、5G技術(shù)的推廣應(yīng)用，醫(yī)療器械行業(yè)肯定會(huì)有長(zhǎng)足進(jìn)步。

所以我們確定的這四大領(lǐng)域，都是有依據(jù)的。不是隨便什么領(lǐng)域，都能作為招商引資的重點(diǎn)方向。

第四部分介紹重點(diǎn)園區(qū)，比如徐州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)的徐州東湖醫(yī)學(xué)產(chǎn)業(yè)園。

徐州的兩所醫(yī)學(xué)類(lèi)高校都搬到了東湖醫(yī)學(xué)產(chǎn)業(yè)園邊上，一個(gè)是徐州醫(yī)科大學(xué)，一個(gè)是江蘇省醫(yī)藥高等職業(yè)專(zhuān)科學(xué)校。

這兩所學(xué)校，是研發(fā)工程師和產(chǎn)業(yè)工人的搖籃。

招商人員跟客商講我們這個(gè)地方多么好，招人多么便利，周?chē)鷽](méi)有一所學(xué)校，他心里肯定打鼓。但是兩所學(xué)校放到這里，客商就會(huì)很有信心——項(xiàng)目落到這里，隨時(shí)可以去醫(yī)科大學(xué)招研發(fā)人員，去高職招產(chǎn)業(yè)工人，而且學(xué)生肯定也會(huì)過(guò)來(lái)找實(shí)習(xí)。

對(duì)標(biāo)國(guó)際先進(jìn)城市，比如美國(guó)的約翰·霍普斯金大學(xué)、休斯頓癌癥治療中心、梅奧診所，都是依托于大學(xué)做科技產(chǎn)業(yè)孵化，然后慢慢地發(fā)展成世界級(jí)醫(yī)學(xué)產(chǎn)業(yè)集聚地，吸引了大量的風(fēng)險(xiǎn)投資，吸引了大量的高成長(zhǎng)企業(yè)。

面對(duì)不同的產(chǎn)業(yè)，要建立不同的認(rèn)知，形成不同的應(yīng)對(duì)方法。有的時(shí)候慢就是快，不要想著今天招來(lái)一個(gè)項(xiàng)目，明天就能夠產(chǎn)生稅收。應(yīng)該好好孵育培養(yǎng)自己的創(chuàng)新源頭，這才是發(fā)展高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵。

比如向客商特別介紹，我們發(fā)展細(xì)胞治療藥物，有一個(gè)腫瘤生物治療國(guó)家地方聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室，里面有SPF級(jí)的實(shí)驗(yàn)房，可以滿足22個(gè)課題組，有2個(gè)P2實(shí)驗(yàn)室，有28個(gè)GMP車(chē)間，包括正壓的8間和10間，兩個(gè)負(fù)壓的車(chē)間5間和5間，包括抗體平臺(tái)庫(kù)，包括細(xì)胞室、儀器室，還有共享平臺(tái)實(shí)驗(yàn)室，還有重創(chuàng)孵化空間……

講那么清楚干什么？就是要告訴那些海外歸來(lái)的生物學(xué)、醫(yī)學(xué)博士們，到這里做科研工作來(lái)可以直接拎包入駐。

做實(shí)驗(yàn)用的實(shí)驗(yàn)室、儀器、車(chē)間這里都有了，你們只要帶著課題來(lái)創(chuàng)業(yè)就可以了。把這些東西講清楚，項(xiàng)目就很容易談成。

我們做招商引資工作很多年了，但有些時(shí)候還是容易產(chǎn)生一個(gè)小小的誤區(qū)：

我們更認(rèn)可企業(yè)生產(chǎn)有形的產(chǎn)品，但還有很多企業(yè)生產(chǎn)的是無(wú)形的產(chǎn)品。比如專(zhuān)利權(quán)，它就是一個(gè)技術(shù)概念，但是它做好了以后，也能夠給當(dāng)?shù)貛?lái)很好的就業(yè)和稅收。

未來(lái)的發(fā)展是高科技發(fā)展，高科技發(fā)展支撐的保護(hù)墻就是知識(shí)產(chǎn)權(quán)相關(guān)的內(nèi)容。所以我們要把知識(shí)產(chǎn)權(quán)的這種生意、這種項(xiàng)目，作為我們產(chǎn)業(yè)生態(tài)最很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

我們的終極目標(biāo)是要打造產(chǎn)業(yè)生態(tài)，雖然站在招商工作考核的角度講，可能微不足道。但是如果要想招引來(lái)重特大項(xiàng)目，一定要有一個(gè)良好的產(chǎn)業(yè)生態(tài)，就是說(shuō)你有足夠的土壤才能夠種活足夠高大的樹(shù)木。

第五部分，介紹政策。

這里有通用政策、專(zhuān)門(mén)專(zhuān)項(xiàng)政策、人才支撐政策、新型研發(fā)機(jī)構(gòu)的政策、產(chǎn)業(yè)基金金融的政策。其實(shí)各個(gè)地方都差不多，只是5%跟10%的區(qū)別，關(guān)鍵是怎樣靈活組合好。

事實(shí)上，講解PPT并非多么高深的招商技能，它只是招商人員的基本功。

但是那些拼命想走捷徑的人，最終都沒(méi)有成功。反倒是看似笨拙的招商人員，一步一個(gè)腳印，一步一步積累，在變化中不斷進(jìn)化。

扎實(shí)一些，才能走得更遠(yuǎn)一些。