馬伯庸的《長安的荔枝》最近很火。

這次，他把“一騎紅塵妃子笑”這件事，刻畫得很耐人尋味。

有人認(rèn)為這個(gè)故事在諷刺什么。

但我認(rèn)為，整件事反而和招商引資工作中的各方訴求，有很多相似之處。

我們先回顧一下故事。

01

長安有個(gè)小吏叫李善德，42歲終于在城郊買了房，同時(shí)也背上了房貸。

某天團(tuán)建時(shí)，上司交給他一個(gè)肥差，說是讓他去采買蜜餞荔枝，也就是荔枝罐頭。

他聽聞?dòng)退艽?，酒酣耳熱之際就接下了。

回家才知道，是要在楊玉環(huán)生日那天，把新鮮荔枝從廣州送到長安。

他想著這下完了，沒人能辦到。但好友杜甫勸他到廣州看看，畢竟還有時(shí)間。

去了廣州，當(dāng)?shù)毓賳T都覺得這事沒戲，不給他撥款。他是靠著販賣通商符牒（商船免檢免稅），才從胡商那里拉來投資做試驗(yàn)。

多次試驗(yàn)后，終于找到了一個(gè)方案：

把荔枝樹整個(gè)砍了，用冰保鮮，路上不斷換馬，用時(shí)11天把新鮮荔枝送到長安。

帶著方案回去赴命，結(jié)果被廣州派兵追殺。

到了長安，又有太監(jiān)想要套他的方案。

最后遇到楊國忠，他才當(dāng)上采買史，全權(quán)負(fù)責(zé)此事，這時(shí)很多事已經(jīng)身不由己。

昔日的天使投資人胡商被踢出局；命令層層下達(dá)變成了濫砍濫伐，幾乎把整個(gè)荔枝園都砍光了，園主欲哭無淚；沿途驛站、村莊聽說要墊錢、服徭役，逃得干干凈凈。

最終，花費(fèi)了相當(dāng)于2億元人民幣的巨資，僅有兩壇荔枝被送到長安。

李善德等來了處罰：全家流放嶺南，種起了荔枝。五個(gè)月之后，安史之亂爆發(fā)。

漁陽鼙鼓動(dòng)地來，驚破霓裳羽衣舞。

02

故事怎么理解，見仁見智。

但身處招商行業(yè)，筆者看懂了一個(gè)道理：

想成事，必須考慮各方訴求。

當(dāng)然，我們不能完全用現(xiàn)代人的視角去理解古人，如今的政治生態(tài)、思想觀念、市場環(huán)境，早已發(fā)生了翻天覆地的變化。

但千百年來，人性是幾乎沒有變化的。

李善德為什么接這個(gè)活？因?yàn)樗脒€房貸。

上司為什么騙李善德接這個(gè)活？因?yàn)闂钯F妃生日要吃鮮荔枝，他沒法說做不到。就算真做不到，這個(gè)做不到的人也不能是自己。

李善德到了廣州，為什么不受待見？因?yàn)椴幌朐跊]有希望的事情上浪費(fèi)資源。

那么胡商為什么愿意幫助他？

一方面是購入通商符牒，行個(gè)方便；另一方面是抱著天使投資的心態(tài)，萬一李善德真的干成了，大樹底下好乘涼。

李善德真的試驗(yàn)成功，當(dāng)?shù)毓賳T為什么要追殺他？因?yàn)樗某晒鸵馕吨约旱氖?。人家?guī)讉€(gè)月就辦成了，你們?yōu)槭裁崔k不成？

而隨著項(xiàng)目逐漸升級(jí)，新的投資人介入，最初的天使投資人的利益未必能保住，比如胡商，比如荔枝園主人。

至于貴妃吃到了，來年會(huì)不會(huì)有更多的長安人也能吃到，這要看市場能否發(fā)揮作用。

放到現(xiàn)在，這是消費(fèi)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的好事。

不管把荔枝當(dāng)成農(nóng)產(chǎn)品還是奢侈品，只要種植商、經(jīng)銷商能賺到錢，11天運(yùn)到長安的技術(shù)研發(fā)者能分到錢，研發(fā)、投資、生產(chǎn)、消費(fèi)就能循環(huán)起來，也會(huì)帶動(dòng)相關(guān)行業(yè)發(fā)展。

放到古代，就是壞事。

古代的市場不起作用，花費(fèi)大量人力物力做這件事，但大多數(shù)參與者賺不到錢，經(jīng)濟(jì)循環(huán)不起來，只能是竭澤而漁。

03

站在當(dāng)下的招商引資、招才引智的視角，這個(gè)故事里，誰最重要？

是胡商，是荔枝園主人，是李善德。

胡商相當(dāng)于風(fēng)投公司，或者金融機(jī)構(gòu)。

荔枝園主人相當(dāng)于企業(yè)家。

李善德的角色比較復(fù)雜。他既是政府官員，又不得不親自下場，搞技術(shù)研發(fā)。

李善德通過放寬市場準(zhǔn)入、給出優(yōu)惠政策的方式，找胡商拉來風(fēng)險(xiǎn)投資，和荔枝園主人合作研發(fā)保鮮技術(shù)和運(yùn)輸方案。只要政府引導(dǎo)基金注入，就可以全面開工投產(chǎn)。

胡商、荔枝園主人、李善德，代表了當(dāng)時(shí)的資本市場、民營經(jīng)濟(jì)、科學(xué)技術(shù)。

三方看好“為貴妃運(yùn)送荔枝”的長遠(yuǎn)利益，合伙干這個(gè)大項(xiàng)目。項(xiàng)目得到了高層楊國忠的支持，成為了重點(diǎn)招商項(xiàng)目。

但在推進(jìn)過程中，資本、企業(yè)、技術(shù)的訴求不僅沒有得到滿足，自身利益反而被踐踏。

坎坎坷坷，項(xiàng)目最終擱淺。

封建社會(huì)對(duì)商業(yè)的抑制，暫且不論。但在格外重視企業(yè)家的當(dāng)下，不重視企業(yè)訴求的現(xiàn)象仍然存在，導(dǎo)致招商引資“亂打拳”。

想成事，必須考慮各方訴求。

比如接待一家電子信息企業(yè)，必須把補(bǔ)貼政策清單準(zhǔn)備得清清楚楚，因?yàn)樗麄儠r(shí)刻在對(duì)比不同地方的優(yōu)惠政策。

但如果接待的是一家生物醫(yī)藥企業(yè)，就要優(yōu)先把本地有多少三甲醫(yī)院、多少病床、多少衛(wèi)生人員介紹清楚，因?yàn)槭袌鰧?duì)它更重要。

另外，不同層級(jí)、不同位置的關(guān)鍵人物，他們的訴求往往存在一些差異。

舉個(gè)例子，如果一家企業(yè)的選址工作不是由老板直接負(fù)責(zé)，那么選址負(fù)責(zé)人除了代表公司訴求，還有一定的個(gè)人訴求。

這與他的部門、職級(jí)、話語權(quán)都有聯(lián)系，需要讀懂內(nèi)心臺(tái)詞，具體問題具體分析。

滿足各方訴求，才能提高項(xiàng)目成功率。

但是，在一些關(guān)鍵問題上仍然要守住底線，就算對(duì)方有訴求，也要寸步不讓。

比如很多園區(qū)的優(yōu)惠政策都規(guī)定了“每給企業(yè)批一筆錢，必須要看到企業(yè)自己也投入了一部分錢”，這樣的設(shè)計(jì)是從無數(shù)次被“割韭菜”的經(jīng)歷中總結(jié)出來的，必須寸步不讓。

理想與現(xiàn)實(shí)之間，隔著三萬里。

真正的招商引資項(xiàng)目，就是在不斷地磋商、讓步、討價(jià)還價(jià)中拼下來的。

所以不能用孩子的視角去看待問題，要看到千姿百態(tài)的人性，不同處境下不同位置的人的訴求，以及反反復(fù)復(fù)的博弈過程。

尊重訴求，尊重人性，是成功的不二法門。

而這個(gè)前提，是能不能看懂、看透，這是招商高手與招商新手之間的重要區(qū)別。