老張有些心動(dòng)，但還是舍不得離開廣東?！罢嬉徇w，我的首選是佛山。不過(guò)這個(gè)月他們要來(lái)辦推介會(huì)，我和兒子過(guò)去看看?！?

第二個(gè)是一次坐飛機(jī)出行，老張發(fā)現(xiàn)機(jī)場(chǎng)衛(wèi)生間垃圾槽做得很精致。他就蹲在衛(wèi)生間看了得有一個(gè)多小時(shí)，研究它的結(jié)構(gòu)、做法，一直琢磨這件工業(yè)品的拼縫在哪里？專注得連飛機(jī)廣播都沒聽到，差點(diǎn)誤了機(jī)。

客戶笑了，他說(shuō)：“圈里都知道，東莞有一個(gè)張總，對(duì)品質(zhì)的追求讓人佩服，都是你把自己的產(chǎn)品當(dāng)成藝術(shù)品來(lái)做?！?

老張的經(jīng)驗(yàn)是小張短時(shí)間內(nèi)難以復(fù)制的。

作為一家傳統(tǒng)工廠，他們每年的新客戶并不多，維系老客戶至關(guān)重要。光是學(xué)習(xí)如何與不同的客戶溝通，小張就頭疼了很久。

剛接班的時(shí)候，小張會(huì)習(xí)慣性要求自己表現(xiàn)得專業(yè)，一板一眼地介紹產(chǎn)品的優(yōu)劣?？墒歉赣H總跟他說(shuō)，要懂人情世故。有一次，他隨父親拜訪熟悉客戶，在正式場(chǎng)合他就大喊了聲叔叔。父親帶他參加飯局，中間讓他出去買包煙，他也沒聽懂父親是讓他回避。

跟父親拜訪客戶多了，他才意識(shí)到，老一輩遇到新客戶時(shí)，會(huì)聊一些個(gè)人愛好、地方風(fēng)俗、家長(zhǎng)里短。只有先把人設(shè)立住了，距離拉近了，合作才能往深里談。

老張經(jīng)常和客戶吵架。

有一次，訂單已經(jīng)開始生產(chǎn)，客戶突然要改設(shè)計(jì)，老張直接給對(duì)方發(fā)微信：圖紙定了，車間開始干活了，現(xiàn)在又說(shuō)要改？這樣，我把預(yù)付款退了吧，這單不干了。

對(duì)方發(fā)來(lái)：息怒息怒，和氣生財(cái)。那就按照之前的設(shè)計(jì)圖生產(chǎn)吧，不改了。

老張對(duì)此感到很自豪，他認(rèn)為“只要我做好做精，我就有權(quán)利選擇客戶”。

2023年上半年，小張和老張迎來(lái)了艱難時(shí)刻——客戶需求在減少，招投標(biāo)都少了許多。他們主要給新工廠提供設(shè)備，因?yàn)樾陆üS數(shù)量下滑，他們的業(yè)務(wù)自然出現(xiàn)了收縮。

老張顯得很淡定，他認(rèn)為，只要保持住生產(chǎn)品質(zhì)的優(yōu)勢(shì)，就可以挺過(guò)這個(gè)周期。

但父親眼里這些周期問(wèn)題，卻時(shí)時(shí)困擾著小張。“廠二代”接班，真沒這么容易。

招商引資的“新方向”

企業(yè)剛剛起步的時(shí)候，生機(jī)勃勃，很多老板以為，它可以一直這樣運(yùn)營(yíng)下去。

但他們漸漸發(fā)現(xiàn)，別說(shuō)孩子，有時(shí)候就連自己都接不住這個(gè)班。

隨著時(shí)代變化，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的復(fù)雜性進(jìn)一步提升。不升級(jí)，活不下去；而不斷升級(jí)，又會(huì)進(jìn)一步加劇接班的難度。

這也是為何很多企業(yè)家都工作到70歲，甚至80歲。不是不想退，而是退不了。

在“廠二代”歷史性的接班時(shí)刻，伴隨著新舊觀念碰撞、新老權(quán)力交替，招商引資工作的焦點(diǎn)也將隨之發(fā)生變化。

第一，要抓住關(guān)鍵人。

目前階段，雖然有一部分“二代”已經(jīng)成功接班，但大多數(shù)“二代”仍在學(xué)習(xí)歷練，掌握生殺大權(quán)的還是“一代”。

所以，招商人員在項(xiàng)目跟進(jìn)的過(guò)程中，要看清企業(yè)話語(yǔ)權(quán)到底掌握在誰(shuí)手中。

在關(guān)鍵時(shí)刻，要想方設(shè)法去影響那個(gè)有權(quán)力“拍板”的最終決策者，讓他“一錘定音”，才能避免反復(fù)橫跳，懸而不決。

不過(guò)，比起“一代”，“二代”的思路更加開闊。搬遷、改造、升級(jí)這些“開疆拓土”的進(jìn)取思維，更容易從“二代”的頭腦中迸發(fā)。

與“二代”交朋友，讓“二代”去影響“一代”，或許比招商人員親自出擊更有效一些。

第二，要理解“二代”的思維方式。

未來(lái)，接班成功的“二代”，勢(shì)必會(huì)全面代替“一代”，掌握企業(yè)的話語(yǔ)權(quán)。

招商人員應(yīng)該用什么方式觸達(dá)“二代”，并且影響“二代”的選址決策？這可能是下一階段招商引資工作的重要課題。

首先，老一輩不太感興趣的小紅書、抖音等平臺(tái)，反而是“二代”們的聚集地。他們不僅在社交媒體上互訴衷腸，也想方設(shè)法在這些平臺(tái)上宣傳自家產(chǎn)品。

招商宣傳再不在這些新媒體平臺(tái)布局，可能就很難跟上“二代”們的節(jié)奏了。

而且，這些接觸了國(guó)外經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化的新一代企業(yè)家，更看重科學(xué)、專業(yè)，對(duì)人情世故也有一些和過(guò)去不同的理解。

與之相對(duì)的，招商人員也有必要從注重關(guān)系經(jīng)營(yíng)，轉(zhuǎn)向注重行業(yè)深耕。

推行“鏈長(zhǎng)制”？成立產(chǎn)業(yè)鏈招商專班？繪制招商圖譜？制定招商項(xiàng)目清單？

與“廠二代”打交道，做到這些可能還不夠。

你必須成為半個(gè)專家——不僅要精通行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，還得了解產(chǎn)業(yè)鏈上下游、市場(chǎng)渠道分布，才有機(jī)會(huì)成功撮合項(xiàng)目。

第三，大批缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力的制造業(yè)企業(yè)，如果不能接受新經(jīng)營(yíng)理念、順利接班過(guò)渡、完成改造升級(jí)，被淘汰是大概率事件。

當(dāng)然可惜，但這就是真實(shí)的商業(yè)世界。

地方政府當(dāng)然無(wú)法親自參與企業(yè)經(jīng)營(yíng)，但可以營(yíng)造一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)商環(huán)境。

真正優(yōu)秀的營(yíng)商環(huán)境，不是不計(jì)成本、無(wú)條件地滿足企業(yè)的一切要求，而是創(chuàng)造法治化的營(yíng)商環(huán)境，讓不同規(guī)模、不同行業(yè)、不同所有制的企業(yè)在公平競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)勝劣汰。

不用更多的政策傾斜，就只要真正的公平。

今天看起來(lái)毫不起眼的小工廠，在“二代”順利接班后，在全新經(jīng)營(yíng)理念的加持下，或許就能迅速上規(guī)、上市，甚至登上世界500強(qiáng)排行榜，為區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展貢獻(xiàn)更多力量。

你我都身在其中，自然明白。